Comment une relation de mentorat sur plusieurs années protège la confiance des clients et assure une transition harmonieuse
Jennifer Waterman travaillait comme adjointe autorisée chez IPC lorsque son patron, Ron Harvey, lui a fait une proposition des plus intéressantes : il souhaitait qu’elle lui succède à la tête de l’entreprise.
« Il m’a dit que j’avais ce qu’il fallait pour diriger ma propre entreprise », se souvient-elle, en soulignant que cette marque de confiance a renforcé sa conviction en ses capacités à un moment où elle effectuait un changement de carrière, passant d’agente de conformité à conseillère en sécurité financière. Cette conversation a marqué le début d’une relation de mentorat qui s’est échelonnée sur plusieurs années et qui a mené à la reprise de l’entreprise par Jennifer lors du départ à la retraite de Ron Harvey en 2023.
Depuis, elle a fait croître le bloc d’affaires d’origine à environ 350 familles. Une réussite qu’elle attribue aux conseils de Ron Harvey et au soin qu’il a pris à lui transmettre les subtilités de la gestion d’une entreprise. « Je ne crois pas que j’aurais connu un tel succès sans Ron », affirme-t-elle.
Le mentorat qui a contribué à la croissance de l’entreprise de Jennifer s’inscrit dans une tendance plus large observée chez les conseillers d’expérience, qui considèrent de plus en plus l’accompagnement structuré comme un élément essentiel de la planification de la relève. Selon le récent sondage d’IPC sur la planification de la relève des conseillers, 47 % des conseillers qui n’ont pas de plan de relève ont indiqué qu’ils en amorceraient un s’ils avaient accès à un programme officiel de mentorat. Ce constat met en lumière une réalité importante : une transition harmonieuse ne se résume pas à la vente d’un bloc d’affaires. Elle exige aussi de préparer soigneusement un successeur à prendre la relève tout en préservant la confiance des clients.
Un échéancier progressif pour assurer une transition en douceur
Afin de simplifier le processus de relève, Ron Harvey a accompagné Jennifer dans le cadre d’une transition graduelle en plusieurs étapes. Selon leur entente, elle a consacré trois ans à l’obtention du titre de Certified Financial Planner (CFP). « Ron tenait à ce que la personne qui lui succéderait offre à ses clients le même niveau de service et d’attention », explique-t-elle.
Ron Harvey l’a également présentée aux clients avant de l’intégrer progressivement aux rencontres. « Je m’asseyais au fonds du bureau et j’observais la façon dont Ron menait ses rencontres, son processus de travail et la manière dont il sélectionnait les placements pour ses clients », poursuit-elle. « Après plusieurs mois, j’ai commencé à m’asseoir à ses côtés et à participer activement aux discussions. »
Au cours des 18 derniers mois qui ont précédé la transition, les rôles se sont inversés. « Il s’asseyait alors au fond de la salle et je prenais les commandes », dit-elle. Ron Harvey observait son travail et lui faisait part de ses commentaires, ce qui l’a aidée à gagner en confiance avant d’assumer pleinement ses nouvelles fonctions.
Cette démarche a permis à Jennifer de mieux comprendre les subtilités de la gestion d’une entreprise tout en établissant des relations de confiance avec la clientèle. « Nous avons procédé avec beaucoup de prudence et de soin, et je pense que les clients ont apprécié cette approche », explique-t-elle.
Conserver la clientèle grâce au mentorat
L’efficacité de leur stratégie s’est reflétée dans la réaction des clients : bon nombre d’entre eux sont demeurés fidèles à l’entreprise malgré la transition.
Pour Jennifer, le maintien de ce lien de confiance repose sur la solide cohésion qu’elle et Ron Harvey ont développée au fil des ans. Elle souligne que l’élément le plus important pour établir une relation fructueuse entre mentor et mentoré est d’être sur la même longueur d’onde en ce qui concerne la philosophie de placement et les relations avec les clients. Comme elle et Ron Harvey partageaient la même vision de la planification des affaires ainsi qu’un souci constant d’offrir un service à la clientèle de grande qualité, le transfert des responsabilités s’est déroulé de façon harmonieuse pour toutes les personnes concernées.
Les avantages de planifier à l’avance
Ce type de relation entre mentor et mentoré demande toutefois du temps pour se développer et s’épanouir.
Jennifer encourage les conseillers d’expérience qui cherchent à transmettre leur entreprise à commencer à encadrer un successeur plusieurs années à l’avance afin de disposer du temps nécessaire pour assurer une transition harmonieuse. « La personne appelée à prendre la relève devrait s’intégrer à l’entreprise suffisamment tôt pour que la majorité des clients aient l’occasion de la rencontrer ou, à tout le moins, d’entrer en contact avec elle », explique-t-elle.
Bien qu’elle prévoie travailler encore au moins 15 ans, Jennifer réfléchit déjà au type de conseiller qu’elle souhaiterait accompagner en vue de lui confier son entreprise le moment venu.
« Cette personne doit avoir un bon entregent, sans pour autant chercher à plaire à tout le monde. Elle doit être prête à prendre le temps d’écouter », affirme-t-elle. « Parce que parler d’argent, c’est parler de quelque chose d’extrêmement personnel. Tout le reste peut s’apprendre. »
Jennifer insiste également sur l’importance, pour une personne mentorée, de faire preuve d’ouverture. « Il faut être prêt à écouter les suggestions et à accepter les critiques constructives », affirme-t-elle.
Le mentorat au-delà de la relève
Une relation de mentorat solide ne doit pas nécessairement prendre fin une fois la transition achevée. Jennifer souligne qu’elle continue encore aujourd’hui de faire appel à Ron Harvey comme personne-ressource pour échanger des idées et obtenir un point de vue éclairé. Elle a également tiré parti du programme IPC Pinnacle, qui aide les conseillers financiers à planifier leur relève, afin d’entrer en contact avec d’autres conseillères qui contribuent à son perfectionnement professionnel continu.
Au bout du compte, Jennifer insiste sur le rôle déterminant que peut jouer le mentorat dans la planification de la relève. Pour elle, le fait d’avoir eu un mentor a marqué un véritable tournant dans sa carrière. « Cela m’a donné la confiance et la rétroaction dont j’avais besoin pour réussir », déclare-t-elle.
À ceux qui débutent dans le secteur et aspirent à devenir propriétaires de leur propre entreprise, son conseil est simple : « Saisissez toutes les occasions de mentorat qui se présentent à vous. »
